Методы выхода в более высокий ценовой сегмент

Многие вэб студии задаются вопросом - почему их клиенты говорят о том, что цены слишком высоки и по этой причине отказываются от услуг. Почему одни компании продают сайты за 40000 евро, а другие с трудом находят заказчиков на примерно такой же сайт (по их представлению) за 1000$. Недальновидные компании отвечают себе сами что все дело в “тупости заказчиков”… Дальновидные анализируют рынок и читают умные книжки… Сколько раз Вы слышали от программистов на free-lance что продукт будет стоить столько-то - потому что он столько стоит ? И сколько раз можно найти подобное решение в 5 раз дешевле? Почему в студии Лебедева сайт стоит 50 к, а на сайте студии Васи Пупкина, который действительно талантливый дизайнер и программист написано сайт-визитка с дизайном 100 у.е… И заказов нет…

Попробуем ответить на эти вопросы ниже….

На современном рынке цену товара определяет на 90% маркетинг. Маркетинг на всех стадиях - от подачи услуги, ее составляющих до работы над проектом и его обслуживания. В современном мире человек покупает не продукт, а ощущение от продукта. Набор этих ощущений транслирует маркетинг. Почему продукты с одинаковыми характеристиками продаются по абсолютно разным ценам и находят спрос? Дело в маркетинге тех или иных продуктов. И в направленности этого маркетинга… Продавать сайты за 10000 долларов для владельцев ЧП с оборотом 100 тыс руб в месяц бессмысленно… Они просто не поймут о чем речь, подумают что у Вас горячка… и подумают правильно ))

Открою секрет: можно продавать полное говно по ценам в пять раз выше чем средние по рынку и иметь довольных клиентов (оговорюсь что условно довольных) и не знать отбоя от заказов. В бизнесе разработки и продвижения сайтов (молодом, быстро растущем рынке, на котором практически отсутствует конкуренция) многие компании так и поступают. Одновременно с этим можно продавать качественные продукты по крайне низким ценам, иметь недовольных клиентов и не иметь заказов.

Секрет в том, что на цену влияет очень много факторов, и качество продукта далеко не главный из них. Маркетинг должен оперировать всеми факторами. При этом само понятие качества может восприниматься заказчиком по разному. Для одних качество - это красивая картинка, для других отлаженная схема работы. Для третьих реальный комплексный подход..

На данный момент не существует внятных и общепринятых стандартов качества разработки сайтов и их продвижения. В связи с чем необходимо учитывать, что на цену предлагаемых услуг может влиять все, начиная от тембра голоса менеджера по продажам, до наличия логотипа компании на выставленном счете. Чтобы продавать продукты по определенной цене нужно этой цене соответствовать. Соответствовать конкретной цене для конкретного заказчика. Сколько талантливых дизайнеров и программистов прозябают в безвестности? Только потому, что они слишком уверены, что качество их работы (по их понятиям, а не по понятиям заказчиков) – их основное преимущество.

Итак, как продавать разработку сайтов дороже?

Необходимо чтобы цена была обоснована для клиента. Цена должна быть для клиента разжевана и подана на блюдечке. У клиента вообще не должно оставаться вопросов, почему так дорого, или почему так дешево. Система образования цены должна быть прозрачна и понятна. Необходимо заставить клиента сделать выбор продукта, а не его цены. Это одна из самых сложных задач в маркетинге - не думайте, что это легко. Ценовое преимущество используют слабые - те, у которых нет преимуществ других. При этом необходимо показать клиенту, почему качество продукта разрабатываемого в данной студии выше, чем у конкурентов. Необходимо очень четко и ясно позиционировать конкурентные преимущества. Для этого их нужно иметь. Либо придумать…

О сегментации рынка - “сегментируйте рынок” - это первая заповедь любого бизнеса, который хочет стать по настоящему успешным. Главная ошибка всех начинающих студий - что в виду нехватки заказов и денег на старте - ставится задача - что ЛЮБОЙ КЛИЕНТ нам нужен. В связи с чем полностью теряется индивидуальность (именно то, что помогает сделать имя) К каждому клиенту пытаются сделать индивидуальный подход - одних завлечь ценой, других качеством, третьих отлаженной схемой работы, четвертых скидками… В результате у отдела продаж и у сотрудников фирмы полностью теряется чувство реальности. Никто не может ответить на вопрос “Чем мы лучше других” конкретно. Чем лучше - всем: ценами, качеством, результатом, опытом, сотрудниками… В результате нет возможности выработать и отладить действительно работающие схемы взаимодействия с заказчиками и выполнения работ. Потому что всем нужно разное… кому то “просто сайт”, кому то “работающий интернет бизнес”, а кому то совсем другое - все это мешает выработать единую концепцию продаж и ведет к полной потере лица фирмы…

Подумайте об обратных коммуникациях - что думают про Вас Ваши заказчики? Кому то вы сделали хорошо и дешево, кому то дорого, но не в срок, кого то обрадовали пониманием задач, кого то огорчили невнятной схемой работы… Соответсвенно Ваши заказчики не смогут внятно транслировать имидж фирмы, ибо его просто нет.

Поэтому “СЕГМЕНТИРУЙТЕ”

Выберите ВАШЕГО ЗАКАЗЧИКА - попробуйте понять что хочет он, сколько у него денег, сколько он готов платить. И делайте схему работы конкретно под него. Именно ту, которая его устроит. И предлагайте те цены, которые он может платить.

Что делать с остальными? Попробовать перевести в нужную категорию, если не получется - то до свидания. Нужно четко понимать что “чужие заказчики” принесут только неприятности. Для них придется разрабатывать другую схему работы, предлагать другую цену и они не будут довольны Вашими услугами… Ибо они ЧУЖИЕ. Зарабатывать деньги нужно на своих. Если своих оказывается мало… Значит вы неверно выбрали сегмент, неверно его поняли, не смогли соответствовать. Ищите другой сегмент, или повышайте эффективность работы на выбранном.

Ниже будут приведены некоторые способы маркетинга и PR, которые в комплексе или каких то сочетаниях способны дать возможность увеличить конечную цену на продукты студии.

1) В маркетинге необходимо делать упор на то, что в студии работают действительно профессионалы, сделать упор на уникальности специалистов, намекнуть что за Ваши деньги для Вас будут работать лучшие. По сути необходимо создать некий “ореол славы” сотрудникам - создать на сайте страницу(раздел) команда, в котором разместить резюме ведущих сотрудников (необязательно чтобы в резюме была только правда - главное чтобы они выгодно показывали сотрудников как профессионалов)
во все рекламные материалы компании внедрить слоганы либо информацию о высоком профессионализме сотрудников, с упоминанием имен.
Дальнейшая работа в данном направлении:
- Написание и публикация сотрудниками, либо от имени сотрудников профессиональных статей
- Упоминание конкретных имен и преимуществ как профессионалов в пресс-релизах компании
и т п
Все это дает возможности более гибко позиционировать продукт, вплоть до того что
“Если Вы хотите чтобы дизайн Вашему сайту делал дизайнер X, то это будет в 2 раза дороже”, причем на самом деле не важно кто будет делать данный дизайн. Дизайнер X или Y, или Миша с freelance

2) Необходимо сделать преимуществом принцип работы (то есть создать и показать потенциальным заказчикам, что существует сложный и отлаженный механизм прохождения заказа - где все идеально - все делается точно срок предельно качественно, показать, что этот механизм полностью ориентирован на Заказчика, его основной задачей является именно создание максимально качественного продукта для заказчика.
Необходимо в завуалированной форме указать на то, что создание такого механизма дорого, специалисты, которые его обслуживают дороги, и если Вы хотите что бы, этот механизм работал на Вас необходимо платить.
Для этого необходимо создать этот механизм, либо его видимость для клиента.

Разработать понятные и четкие формы документации прохождения заказа на всех стадиях (от первичного коммерческого предложения до протоколов согласования и документов о сдаче проекта) Внедрить четкие сроки прохождения заказа на всех этапах. И следовать им.

Наличие такого механизма необходимо сделать одним из главных конкурентных преимуществ, на сайте необходимо создать страницу (раздел), в котором подробно описать прохождение заказа (что делается сначала, что потом, какие специалисты на каких стадиях работают с проектом)
В рекламные материалы внедрить информацию о том, что отлаженный механизм прохождения заказа на всех стадиях его исполнения, является главным залогом успеха. Все понятно, все прозрачно. Работать с нами приятно и удобно

Также необходимо разработать и внедрить в этот механизм стандарты качества как разработки сайта, так и прохождения заказов.

3) Необходимо указать изменить позиционирование продукта - мы делаем не дизайн, не сайты - мы создаем коммерчески эффективные интернет-проекты. Необходимо дать понять потенциальному заказчику, что профессионализм специалистов позволит создать именно тот продукт, который будет зарабатывать деньги. Мы знаем и обладаем опытом как сделать такой дизайн и такой сайт, чтобы они продавали. Мы знаем все о usability, о целевой аудитории, мы знаем какой дизайн будет восприниматься, какой нет. В этом случае перед клиентом ставится перед фактом, что дизайн будет не тот, который нравится ему, а тот, который будет продавать и мы это гарантируем. В этом случае бриф на разработку будет заполняться студией и высылаться заказчику на согласование, а не наоборот.

4) Необходимо развивать услуги по консалтингу и аудиту как в сфере разработки, дизайна, usability, seo так и в области построения интернет бизнеса. Наличие клиентов, которым консультации компании реально помогли увеличить эффективность бизнеса - также еще один аргумент в том, что услуги по разработке и продвижению дороги.

5) Необходимо значительно расширить материалы предоставленные на сайте, дополнить его большим количеством статей по usability, разработке и продвижению, желательно чтобы авторами значились сотрудники студии, также необходимо предоставить статьи на тему за что Вы платите деньги, в которых подробно описать технологический процесс создания сайта и его продвижения, сделав акценты на том, что создание качественного продукта дорогостоящий процесс.

6) Указание цен на сайте - лучше уйти от этого, по анализу конкуренции указание цен - удел сайтов, где цена является конкурентным преимуществом. ПРосто необходимо оставить в каждом разделе планку “от ”

7) Необходимо заниматься и развивать собственный сайт. Сайт студии должен быть идеалом. То же касается продвижения (seo) позиции сайта студии и его качества часто является определяющим.

В идеале нужно перейти к качественно другому методу продаж - продажи комплекса услуг. То есть на выходе готовый работающий интернет проект. От предпроектных исследований и проектирования интерфейсов до рекламной кампании. В этом случае, есть возможность по другому указывать цену. Сделать ее например единой. Вы получаете работающий проект, сделанный оптимально под Ваш бизнес. Платите скажем 20K-30K евро, мы же изучаем Ваш бизнес, изучаем конкурентов, определяем какой сайт Вам нужен, что на нем должно быть, какой должен быть дизайн, какая CMS нужна именно для Вас - подбираем материалы, проектируем взаимодействие с сайтом (в зависимости от реальной бизнес ситуации), разрабатываем рекламную кампанию оптимальным образом и все это реализуем. В этом случае не Заказчик будет диктовать условия, а студия - ибо специалисты студии знают как сделать проект эффективным и подходящим конкретно под для Вашего бизнеса. В этом случае за одну и туже цену мы делаем и интернет магазин, и просто web страничку, поскольку затраты на разработку будут в цене минимальны. Основу цены будут составлять анализ и проектирование оптимальной структуры, разработка медиа плана и т.д.
В будущем же с ростом количества студий и улучшения качества разработки сайтов конкурентами оптимально уйти в нишу консалтинга. То есть человек делает заказ на интернет бизнес с определенными параметрами, студия же разрабатывает на бумаге все - от структуры проекта с usability и архитектурой взаимодействия с клиентами до методов продвижения. Платит за документ. Но к этому нужно проделать большой путь.

9) Портфолио – самое ценное что есть у агентства. Опишите его максимально подробно. Опишите каждый сайт – что и как делалось, с какими проблемами столкнулись и как они были решены – превратите портфолио в живой рассказ. Пусть там будет немного сайтов, но они должны быть предоставлены максимально выгодно. Очень важно добавить в портфолио высказывания и пожелания клиентов – наиболее эффективно будет, если они будут снабжаться фотографией клиента и его фамилией и должностью