Что мешает продажам в Вашей Web-студии?

Думаю, что Вам должна быть знакома ситуация: вроде все делаем правильно, и сайты хорошие и цены низкие, и портфолио вроде как достаточное и на директе рекламируемся и по поиску находят, а продаж нет и нет…

Самый простой способ найти виноватого в отсутсвии продаж — это посмотреть на свой отдел продаж и всех дружно наказать.

Ну а как по другому? Отдел продаж должен продавать. Нет продаж — значит продажники плохие. Звучит логично. Еще более логично звучит то, что продажи улучшаться если найти хороших продажников…

Это заблуждение характерно для неопытных директоров студий. Все вроде просто и понятно. Чтобы было все хорошо с продажами надо найти хорошего продажника. Весь идиотизм этой сентенции я понял когда моя первая компания оказалась на грани банкротства, имея на борту просто супер-продажника. Вы хотите пойти по этому пути? Разориться вместе с хорошим продажником? Хороший продажник всегда найдет работу…

А теперь как на самом деле:

Из-за чего на самом деле могут быть проблемы с продажами? Почему их нет? Или почему они слабые?

Перечислю основные факторы, у Вас нет продаж или они низкие потому что у Вас:

  • Неправильный продукт
  • Неправильная цена
  • Неправильный маркетинг
  • Неправильная аудитория
  • Неправильный процесс продажи
  • Плохой сервис и не закрытие сделок

Перечитайте еще раз внимательно. Это не я придумал. Это основы маркетинга. Об этом писали известные маркетологи еще 50 лет назад, эти знания используют все современные успешные компании. В этом нет никакого секрета. Откройте какую нибудь книгу по маркетингу и Вы найдете там эту информацию. Я всего лишь добавлю немного своего личного опыта и конкретной практики в повествование.

Внимание! За что из списка отвечает менеджер по продажам? Правильно, он отвечает за один пункт - последний. Менеджер по продажам ответсвенен только за одну шестую часть проблем с продажами - и это максимум. А кто отвечает за все остальное? Ваш отдел маркетинга или Вы сами. Еще проблема заключается в том, что если в компании маркетинга нет, то заниматься им, поручают опять же продажнику. И он вынужден придумывать и продукт, и искать аудиторию, и работать с ценами. (Если это хороший продажник и еще и маркетолог). Если он начинает этим заниматься всерьез, то есть всего два варианта финала:

первый - у менеджера не остается времени заниматься продажами, значит он “плохой” и Вы его увольняете.

второй - Вы не даете ему заниматься маркетингом. (И это правильно) но и сами ничего не делаете. Или делаете урывками и неправильно. В этом случае у менеджера опять не будет продаж, если он не дурак, то уйдет сам. (А хороший менджер по продажам, далеко не дурак, не так ведь?)

Есть еще третий вариант и даже четвертый. Они работают только с ОЧЕНЬ ХОРОШИМИ МЕНЕДЖЕРАМИ ПО ПРОДАЖАМ - с настоящими профессионалами.

Итак третий вариант - хороший менеджер по продажам всегда чувствует эти проблемы, и понимает, что если есть большие проблемы с маркетингом, то ему здесь не заработать. Поэтому он быстро уходит. Чтобы понять ситуацию, как правило достаточно недели.

Вариант четвертый - менеджер прожимает компанию под себя, выстраивает кровью маркетинг и делает результат. Заканчивается это плохо. Либо он начинает диктовать условия и шантажировать владельцев, либо он забирает компанию себе.(Как не важно, как правило забирает разработанную систему и сотрудников и организует свой бизнес, или уводит к конкуренту)

Тот кто знает как построить продажи - не нуждается ни в чем остальном.
этой простой истины почему то не все понимают.

Хочу отметить, что лично я видел на практике все варианты. Некоторые не по одному разу, причем с разных “сторон баррикад”.

Попробуем разобраться с нашим список подробнее и понять в чем же действительно проблема с продажами?

Неправильный продукт

Вы предлагаете аудитории продукт, который не понятен, или в котором нет необходимости. Здесь очень важно понимать, что не важно ЧТО ВЫ СЧИТАЕТЕ ЧТО ПРОДУКТ ПОНЯТЕН И НЕОБХОДИМ, а важно понимать что думает о Вашем продукте аудитория.

Довольно глупо предлагать раскрутку в поисковых системах ГАЗПРОМУ. А имиджевый сайт владельцу ларька на Черкизовском рынке. “Решение бизнес задач” не нужно для начальника отдела госкорпорации, ему нужна документация по ГОСТУ и правильно выполненная смета (и еще откат естесвенно), а для национального сотового оператора не нужно предлагать сайт, главное достоинство которого - движок с открытым кодом. Банку не нужен сайт на битриксе, а тете Маше из второго подъезда сайт не нужен вообще…  Ей бы пива с утреца..

Итак, мы выходим на рынок, на котором наш продукт не понятен. Никто не будет покупать то что ему не нужно. (Вы можете сделать ставку на то чтобы объяснять каждому что ему именно это и нужно - такое решение есть - но оно ОЧЕНЬ ДОРОГОЕ И ДОЛГОЕ)

Неправильная цена

Вторая ошибка — Ваша цена не соответствует той ценности, которую вкладывает Ваши покупатели. Это может быть связано опять же и с неверным продуктом и с неверной аудиторией. Ваша цена не достаточна объяснена, не достаточно доказана и аргументирована. Если Вы думаете, что достаточно клиенту рассказать о том, что у Вас сайты “качественные” и он заплатит больше? Критерии качества миф. Клиенту не нужно качество. Ему нужно то, что под качеством понимает он. А это совсем совсем другое, чем думали Вы…

- У Вас сайты дороже, потому что проектирование хорошее?
- А зачем мне оно надо?

- Говорите что Ваши сайты продают?
- А сколько?

- Вы говорите что у Вас самые лучшие и дорогие дизайнеры?
- А мне не нравится.

- Говорите, что у Вас качественный код и хорошая документация?
- А мне надо чтобы просто работало.

Цену нужно уметь продавать! Это главное чему нужно научиться. Если Вы не смогли объяснить ценность Вашего предложения понятным клиенту языком, значит Вы не смогли продать цену.

Неправильный маркетинг или его отсутсвие.

Здесь вечная беда не только web студий, но и бизнеса вообще. Строить эффективный, работающий маркетинг умеют на рынке единицы. А ведь именно маркетинг создает продажи (а вовсе не отдел продаж, как это некоторые полагают) Типичные ошибки маркетинга:

  • неверное позиционирование -образ веселой студии для тендерного комитета
  • отсутсвие позиционирования - “не помню, как Вы называетесь… э.. а цена какая?”
  • неверная реклама (Неэффективно составленная, без анализа отклика, неверные носители, неверный посыл, без планирования)
  • отсутвие lead generation
  • неумение делить процесс lead generation и lead conversion
  • разрешение заниматься маркетингом продажникам.
  • неверные каналы рекламы.

Вообще все ошибки в маркетинге начинаются с того, что есть студия какая то, набрали дизайнеров и программистов - научились делать сайты, давайте теперь их продавать! И пошло поехало - искать кому, искать как…

Тогда как реальный эффект возможен только если СНАЧАЛА НАШЛИ ЧЕТКУЮ И ПОНЯТНУЮ АУДТОРИЮ, ПОНЯЛИ ЕЕ ПРОБЛЕМУ И ПРЕДЛОЖИЛИ РЕШЕНИЕ - причем предложили на понятном целевой аудитории языке.

Неправильная аудтория

Похоже на первый признак. Попытка продавать Ваш продукт той аудитории, которой он не нужен. Попытки продавать сайты за миллион рублей предприятию с годовым оборотом в два. Продажа услуг по проектированию - тем, кто этого не понимает.

Неправильный процесс

Весь этот пункт состоит из мелочей. Причем мелочей завязанных на конкреную аудиторию и опять же Ваш маркетинг. Где происходит первая встреча? Как выглядит КП, кто имеет право подписи документов, когда называется цена? Какие предлагаются бонусы. Сколько встреч с клиентом до подписания договора. Жестко с ним вести себя или услужливо? Если услужливо то до какой степени, если жестко то до какой степени? И так далее… Здесь формализованный четкий документ просто необходим.

Плохой сервис и не закрытие сделок

Здесь вроде как все понятно. Если клиенту врут, не выполняют обещаний, не приезжают на встречи, не высылают обещанные документы и не перезванивают в обещанные сроки - то это тоже влияет на продажи (если это только не Ваша политика - так тоже бывает)

И как же быть?

Хорошо выстроен отдел продаж только тогда - когда кто - то (директор, владелец, наемный специалист) выстроит четкую СИСТЕМУ ПРОДАЖ и маркетинга. В этой системе будут прописаны все правила и процессы. Где дается реклама, какая, как обрабатываются звонки, как идет работа с клиентом, какие доументы и когда и кто отсылает - составлены все должностные инструкции… Когда процесс полностью отлажен то брать замечательного и дорогого продажника не нужно. Достаточно взять нормального. И заставить его работать по системе. По ходу, по реальной ситуации, корректируя эту систему и внося изменения. ЧТо очень важно - вся система должна быть закреплена документально! В схемах, диаграммах, инструкциях и документах. Очень рекомендую для этого дела программу Camtasia.

Сегодня начинаю консалтинг одной студии как раз на тему формирования отдела продаж с нуля. О результатах расскажу.

В следующих выпусках я расскажу подробно о том, как можно поднять продажи почти в любой студии дизайна без привлечения значительных средств